قلمرو فروش را چطور بین اعضای تیم تقسیم کنیم؟
تقسیم قلمرو فروش باید پتانسیل بازار، بار کاری، جغرافیا و توان تیم را در نظر بگیرد، نه فقط تعداد مشتریان. با داده شروع کنید تعداد مشتریان بالقوه، فروش تاریخی، ارزش قرارداد، زمان رفت‌وآمد، دفعات مراجعه و ظرفیت هر فروشنده را جمع‌آوری کنید. فروش کم یک منطقه لزوماً به معنی پتانسیل پایین آن نیست؛ شاید پوشش […]
مدل پورسانت فروش را چگونه منصفانه و مؤثر طراحی کنیم؟
مدل پورسانت باید انگیزه ایجاد کند و هم‌زمان از فروش کم‌سود، وعده غیرواقعی و رقابت ناسالم جلوگیری کند. رفتار مورد انتظار را مشخص کنید آیا اولویت جذب مشتری جدید، افزایش سود ناخالص، تمدید قرارداد یا وصول مطالبات است؟ اگر فقط مبلغ فروش پاداش داشته باشد، ممکن است فروشنده برای بستن قرارداد تخفیف غیرضروری بدهد. شاخص […]
فروش مکمل و فروش ارتقایی را بدون فشار به مشتری اجرا کنید
فروش مکمل و ارتقایی زمانی مؤثر است که پیشنهاد با نیاز واقعی مشتری ارتباط داشته باشد و تصمیم خرید را شفاف‌تر کند. تفاوت دو روش فروش ارتقایی یعنی معرفی نسخه مناسب‌تر یا کامل‌تر از محصول موردنظر؛ فروش مکمل یعنی پیشنهاد محصول یا خدمت مرتبط با خرید اصلی. برای نمونه، نصب یا آموزش می‌تواند مکمل یک […]
تقسیم‌بندی مشتریان چگونه فروش را هدفمندتر می‌کند؟
تقسیم‌بندی مشتریان به شما کمک می‌کند برای گروه‌هایی با نیاز و رفتار مشابه، پیام و پیشنهاد مرتبط‌تری طراحی کنید. از چه داده‌هایی استفاده کنیم؟ می‌توان از نوع مشتری، صنعت، اندازه کسب‌وکار، موقعیت جغرافیایی، نیاز اصلی، رفتار خرید و مرحله رابطه با برند استفاده کرد. فقط اطلاعات لازم برای ارائه خدمت بهتر را جمع‌آوری کنید و […]
برنامه شروع ۳۰ روزه برای فروشنده تازه‌استخدام‌شده
برنامه ۳۰ روزه، آموزش فروشنده جدید را از شناخت محصول تا اجرای کنترل‌شده و ارزیابی عملکرد مرحله‌بندی می‌کند. روزهای ۱ تا ۷: شناخت کسب‌وکار فروشنده باید مشتریان هدف، محصولات، قیمت‌گذاری، مزیت‌های واقعی، محدودیت‌ها، فرایند تحویل و پرسش‌های پرتکرار را بشناسد. او را با ثبت سرنخ، CRM، قوانین تخفیف و گزارش‌دهی آشنا کنید. از او بخواهید […]
چطور سرنخ‌های فروش را ارزیابی و اولویت‌بندی کنیم؟
ارزیابی سرنخ به تیم کمک می‌کند زمان را متناسب با نیاز، تناسب و آمادگی خرید هر مشتری بالقوه صرف کند. سرنخ با مشتری آماده خرید تفاوت دارد کسی که قیمت می‌پرسد ممکن است هنوز در حال تحقیق باشد یا نیازش روشن نشده باشد. این موضوع به معنی بی‌ارزش بودن او نیست؛ فقط نشان می‌دهد مسیر […]
چطور فروش آینده کسب‌وکار را پیش‌بینی کنیم؟
پیش‌بینی فروش قطعیت درباره آینده نیست؛ ابزاری برای تصمیم‌گیری بهتر درباره هزینه، موجودی، استخدام و جریان نقدی است. چرا پیش‌بینی فروش مهم است؟ برآورد واقع‌بینانه به شما کمک می‌کند زمان استخدام، بودجه تبلیغات و توان پاسخ‌گویی به سفارش‌ها را تنظیم کنید. فروش ثبت‌شده را با پول وصول‌شده یکی نگیرید؛ قرارداد بزرگ ممکن است هنوز به […]
چطور یک برنامه بازاریابی ۹۰ روزه طراحی کنیم؟
برنامه بازاریابی مؤثر فهرستی بلند از کارهای شبکه اجتماعی و تبلیغات نیست. باید مشخص کند به چه مشتری‌ای می‌خواهید برسید، چه پیشنهادی دارید، کدام کانال را آزمایش می‌کنید و موفقیت را با چه عددی می‌سنجید. وضعیت فعلی و هدف تجاری را مشخص کنید درآمد هدف، مشتریان مناسب، ظرفیت تحویل، منابع مالی و عملکرد کانال‌ها را […]
چطور از وابستگی کسب‌وکار به مدیر جلوگیری کنیم؟
کاهش وابستگی کسب و کار به مدیر چگونه است؟ اگر هر تصمیم، تأیید یا حل مشکل فقط با حضور مدیر انجام شود، رشد کسب‌وکار به زمان و انرژی یک نفر محدود می‌ماند. هدف سیستم‌سازی حذف نقش مدیر نیست؛ کارهای تکراری باید با استاندارد روشن انجام شوند. کارهایی را پیدا کنید که فقط مدیر انجام می‌دهد […]
چگونه از بازخورد مشتری برای بهبود خدمات استفاده کنیم؟
پرسیدن نظر مشتری به‌تنهایی تجربه او را بهتر نمی‌کند. ارزش بازخورد زمانی مشخص می‌شود که کسب‌وکار آن را ثبت کند، الگوها را پیدا کند، مسئول اقدام تعیین کند و نتیجه را دوباره بسنجد. پرسش مشخص و به‌موقع بپرسید به‌جای فرم طولانی و عمومی، در زمان مناسب درباره بخش مشخصی از تجربه سؤال کنید؛ مثلاً آیا […]