چه زمانی باید فروش را به یک تیم بیرونی بسپاریم؟
برون سپاری فروش می‌تواند دسترسی به مهارت یا ظرفیت موردنیاز را سریع‌تر کند؛ اما جایگزین استراتژی، محصول مناسب یا فرایند فروش روشن نیست. ابتدا مشخص کنید کدام بخش فروش را می‌خواهید واگذار کنید. مسئله را دقیق تعریف کنید آیا سرنخ کافی ندارید، پیگیری انجام نمی‌شود یا تیم تجربه لازم ندارد؟ هر مسئله راه‌حل متفاوتی دارد […]
چطور برای فروش هدف‌گذاری کنیم که تیم آن را جدی بگیرد؟
هدف گذاری فروش چیست؟ هدف فروش زمانی مفید است که جهت حرکت را مشخص کند و تیم بفهمد برای رسیدن به آن چه اقدام‌هایی لازم است. عددی که بدون بررسی بازار و ظرفیت تعیین شود، ممکن است رفتارهای کوتاه‌مدت و گزارش‌های غیرواقعی ایجاد کند. از عملکرد واقعی گذشته شروع کنید فروش دوره‌های قبلی، فصلی بودن […]
نرخ ریزش مشتری چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
رشد کسب‌وکار فقط به جذب مشتری جدید وابسته نیست. اگر مشتریان پس از مدت کوتاهی همکاری را قطع کنند، بخشی از هزینه جذب هدر می‌رود. نرخ ریزش کمک می‌کند سهم مشتریان ازدست‌رفته را در یک بازه مشخص بررسی کنید. نرخ ریزش را با تعریف ثابت محاسبه کنید تعداد مشتریانی را که در آغاز دوره فعال […]
چطور جلسه فروش را به تصمیم و اقدام مشخص برسانیم؟
جلسه فروش موفق لزوماً جلسه‌ای نیست که در آن قرارداد همان لحظه امضا شود. جلسه زمانی مفید است که مسئله مشتری روشن‌تر شود و هر دو طرف بدانند قدم بعدی چیست. هدف جلسه را از قبل مشخص کنید قبل از جلسه بدانید قرار است چه چیزی را کشف یا تأیید کنید؛ مثلاً تشخیص نیاز، بررسی […]
چطور برای کسب‌وکار خود مزیت رقابتی واقعی پیدا کنیم؟
مزیت رقابتی کسب و کار چیست؟ عبارت‌هایی مثل کیفیت بالا، قیمت مناسب و مشتری‌مداری به‌تنهایی مزیت رقابتی نیستند؛ تقریباً هر کسب‌وکاری می‌تواند چنین ادعاهایی مطرح کند. مزیت زمانی معنا دارد که برای مشتری مهم باشد و در عمل دیده شود. از مشتریان مناسب شروع کنید به‌جای تلاش برای جذاب بودن برای همه، مشخص کنید کدام […]
چرا تخفیف زیاد می‌تواند به فروش و برند شما آسیب بزند؟
تخفیف می‌تواند در شرایط درست به جذب مشتری یا مدیریت موجودی کمک کند؛ اما اگر تنها ابزار فروش باشد، مشتری ممکن است خرید را به زمان تخفیف موکول کند و ارزش واقعی پیشنهاد شما نادیده گرفته شود. فروش بیشتر همیشه به معنی سود بیشتر نیست با کاهش قیمت، برای حفظ همان میزان سود باید تعداد […]
چگونه مشتریان بالقوه را بدون پیگیری آزاردهنده دنبال کنیم؟
پیگیری مشتری بالقوه چگونه است؟ بسیاری از فرصت‌های فروش به دلیل بی‌علاقگی مشتری از دست نمی‌روند؛ گاهی پیگیری انجام نمی‌شود یا آن‌قدر تکراری است که مشتری را خسته می‌کند. راه‌حل، تماس بیشتر به هر قیمت نیست؛ هر پیگیری باید دلیل مشخص و ارزش تازه‌ای داشته باشد. قبل از پیگیری، هدف آن را مشخص کنید هر […]
چطور پیشنهاد فروش بنویسیم که مشتری ارزش آن را درک کند؟
نوشتن پیشنهاد فروش چگونه است؟ پیشنهاد فروش حرفه‌ای فقط فهرستی از خدمات و قیمت‌ها نیست؛ باید به مشتری کمک کند مسئله‌اش را بفهمد، راه‌حل شما چه تغییری ایجاد می‌کند و چرا این انتخاب منطقی است. از مسئله مشتری شروع کنید، نه از معرفی خودتان در ابتدای پیشنهاد، برداشت خود از وضعیت مشتری را کوتاه و […]
مربی‌گری فروش؛ ساختن چرخه بازخورد و رشد تیم
ارزیابی‌هایی که فقط پایان ماه انجام می‌شوند، برای اصلاح رفتار دیر هستند. مربی‌گری فروش گفت‌وگویی منظم و مبتنی بر مشاهده است که به فروشنده کمک می‌کند مهارتی مشخص را تمرین کند و نتیجه آن را در کار ببیند. مربی‌گری با کنترل‌گری فرق دارد هدف این نیست که مدیر همه مکالمات را دیکته کند؛ هدف کمک […]
چرا فروش کم می‌شود؟ ۷ نقطه پیش از افزایش تبلیغات
برای تشخیص علت کاهش فروش چه کنیم؟ فروش وقتی فروش افت می‌کند، افزایش تبلیغات واکنشی رایج است؛ اما اگر مشکل در پاسخ‌گویی، پیشنهاد یا پیگیری باشد، ورودی بیشتر ممکن است اتلاف منابع را افزایش دهد. تشخیص باید پیش از تجویز راه‌حل انجام شود. ۱. کیفیت سرنخ‌ها ممکن است تعداد سرنخ ثابت باشد اما سهم افراد […]