برنامه ۳۰ روزه، آموزش فروشنده جدید را از شناخت محصول تا اجرای کنترل‌شده و ارزیابی عملکرد مرحله‌بندی می‌کند.
روزهای ۱ تا ۷: شناخت کسب‌وکار
فروشنده باید مشتریان هدف، محصولات، قیمت‌گذاری، مزیت‌های واقعی، محدودیت‌ها، فرایند تحویل و پرسش‌های پرتکرار را بشناسد. او را با ثبت سرنخ، CRM، قوانین تخفیف و گزارش‌دهی آشنا کنید. از او بخواهید با زبان خودش توضیح دهد محصول چه مسئله‌ای را حل می‌کند و برای چه مشتریانی مناسب نیست.
روزهای ۸ تا ۱۴: مشاهده و تمرین
چند تماس یا جلسه را با رعایت حریم خصوصی مشاهده کنید. درباره شروع مکالمه، پرسیدن سؤال، تشخیص نیاز و تعیین قدم بعدی گفتگو کنید. سپس نقش‌آفرینی انجام دهید: یک نفر مشتری مردد باشد و فروشنده تلاش کند مسئله را کشف کند، نه اینکه فوراً محصول را معرفی کند.
روزهای ۱۵ تا ۲۱: اجرای کنترل‌شده
به فروشنده اجازه دهید تماس‌ها و پیگیری‌های ساده را با نظارت انجام دهد. در ابتدا کیفیت مهم‌تر از تعداد بالای تماس است. پس از فعالیت، بازخورد مشخص بدهید: چه کاری خوب بود، کجا فرصت از دست رفت و دفعه بعد چه چیزی باید تغییر کند.
روزهای ۲۲ تا ۳۰: ارزیابی
کیفیت ثبت اطلاعات، رعایت فرایند، کشف نیاز، پیگیری منظم، شناخت محصول و میزان یادگیری را بررسی کنید؛ فقط مبلغ فروش را معیار نگذارید. هدف‌های ماه اول باید متناسب با پیچیدگی محصول و طول چرخه فروش باشند.
چک‌لیست آموزش
معرفی محصول، مشتری هدف، مزیت‌ها و محدودیت‌ها، پرسش‌های کشف نیاز، روش ثبت سرنخ، مراحل پیگیری، سیاست قیمت و تخفیف، فرایند تحویل و راه ارجاع مسائل فنی را مستند کنید. وضعیت هر مورد را در سه سطح آموزش داده شد، تمرین شد و مستقل انجام می‌دهد ثبت کنید.
نقش مدیر
مدیر باید زمان مشخصی برای مشاهده تماس‌ها و بازخورد داشته باشد. جلسه هفتگی کوتاه برای مرور پیشرفت، مانع‌ها و تمرین بعدی بهتر از بازخوردهای پراکنده است. به جای «بهتر بفروش»، رفتار قابل مشاهده را توضیح دهید؛ مثلاً فروشنده پیش از معرفی راه‌حل سؤال کافی نپرسیده است.
خطاهای رایج
رها کردن نیروی تازه‌وارد پس از یک جلسه معرفی، آموزش صرفاً تئوری، مقایسه مستقیم با نیروی باتجربه و انتظار فروش بالا از روزهای اول، یادگیری را کند می‌کند. آموزش باید ترکیبی از مشاهده، تمرین، اجرای واقعی و بازخورد باشد.
جمع‌بندی
برای تبدیل این نکات به فرایند اجرایی، از داده‌های واقعی کسب‌وکار شروع کنید، نتیجه را بسنجید و مرحله‌به‌مرحله اصلاح کنید. برای بررسی خدمات مرتبط با رشد کسب‌وکار و فروش، وب‌سایت عادل معزز را ببینید.
برای مطالعه بیشتر: منبع مرتبط
