ارزیابی سرنخ به تیم کمک می‌کند زمان را متناسب با نیاز، تناسب و آمادگی خرید هر مشتری بالقوه صرف کند.
سرنخ با مشتری آماده خرید تفاوت دارد
کسی که قیمت می‌پرسد ممکن است هنوز در حال تحقیق باشد یا نیازش روشن نشده باشد. این موضوع به معنی بی‌ارزش بودن او نیست؛ فقط نشان می‌دهد مسیر پیگیری باید متفاوت باشد. هدف ارزیابی، انتخاب اقدام بعدی مناسب است نه حذف عجولانه افراد.
چهار معیار اصلی
تناسب نشان می‌دهد مشتری با خدمت شما هماهنگ است؛ نیاز مشخص می‌کند مسئله واقعی وجود دارد؛ اختیار تصمیم نشان می‌دهد آیا با تصمیم‌گیرنده صحبت می‌کنید؛ و زمان‌بندی روشن می‌کند خرید چه زمانی ممکن است رخ دهد. معیارها را متناسب با نوع فروش و چرخه خرید تنظیم کنید.
امتیازدهی ساده بسازید
برای هر معیار امتیاز صفر تا دو تعریف کنید: صفر یعنی نامشخص یا نامتناسب، یک یعنی وضعیت متوسط و دو یعنی تناسب روشن. مجموع امتیاز فقط راهنمای اولیه است و جای قضاوت حرفه‌ای را نمی‌گیرد. معیارها را پس از مشاهده نتایج واقعی اصلاح کنید.
پیگیری را با وضعیت سرنخ هماهنگ کنید
سرنخ مناسب‌تر معمولاً به پاسخ سریع و گفتگوی تشخیصی نیاز دارد. گروه میانی ممکن است به سؤال تکمیلی یا جلسه کوتاه نیاز داشته باشد. برای فردی که هنوز آماده نیست، محتوای آموزشی یا پیگیری در زمان توافق‌شده مناسب‌تر است. هر گروه باید مسیر مشخص داشته باشد.
اطلاعات را ثبت کنید
منبع ورود، نیاز، نتیجه تماس، مانع خرید، تصمیم‌گیرنده و اقدام بعدی را در CRM یا فایل ساده ثبت کنید. ثبت اطلاعات باید برای تصمیم‌گیری مفید باشد، نه اینکه به فرم طولانی و بی‌استفاده تبدیل شود. پس از هر تماس تاریخ و اقدام بعدی را مشخص کنید.
کیفیت ارزیابی را بسنجید
نرخ تبدیل، طول چرخه فروش و ارزش قرارداد را بین گروه‌ها مقایسه کنید. اگر سرنخ‌های امتیاز بالا تبدیل نمی‌شوند، شاید معیارها اشتباه‌اند یا پیشنهاد فروش با نیاز هماهنگ نیست. چند پاسخ محدود برای نتیجه‌گیری قطعی کافی نیست؛ داده را در بازه مناسب جمع کنید.
خطاهای رایج
قضاوت بر اساس برداشت شخصی، رد کردن فرد پس از یک تماس بی‌پاسخ، پیگیری یکسان همه سرنخ‌ها و ثبت نکردن علت عدم خرید از خطاهای رایج‌اند. فقط اطلاعات لازم و مرتبط با ارائه خدمت را جمع‌آوری کنید.
جمع‌بندی
برای تبدیل این نکات به فرایند اجرایی، از داده‌های واقعی کسب‌وکار شروع کنید، نتیجه را بسنجید و مرحله‌به‌مرحله اصلاح کنید. برای بررسی خدمات مرتبط با رشد کسب‌وکار و فروش، وب‌سایت عادل معزز را ببینید.
برای مطالعه بیشتر: منبع مرتبط
