تقسیم قلمرو فروش باید پتانسیل بازار، بار کاری، جغرافیا و توان تیم را در نظر بگیرد، نه فقط تعداد مشتریان.

با داده شروع کنید

تعداد مشتریان بالقوه، فروش تاریخی، ارزش قرارداد، زمان رفت‌وآمد، دفعات مراجعه و ظرفیت هر فروشنده را جمع‌آوری کنید. فروش کم یک منطقه لزوماً به معنی پتانسیل پایین آن نیست؛ شاید پوشش بازار ضعیف بوده باشد.

معیارهای تقسیم

پتانسیل بازار، حجم کار، جغرافیا، تخصص لازم و رابطه موجود با مشتری را در نظر بگیرید. بعضی حساب‌ها به مراجعه متعدد نیاز دارند و بعضی با تماس آنلاین مدیریت می‌شوند. معیارها را متناسب با مدل فروش انتخاب کنید.

عدالت با برابری یکی نیست

دو منطقه ممکن است تعداد مشتری یکسان داشته باشند اما از نظر ارزش فرصت و زمان موردنیاز متفاوت باشند. هدف، ایجاد فرصت معقول برای دستیابی به هدف و ارائه خدمت باکیفیت است؛ نه الزاماً تعداد حساب برابر.

مالکیت مشتری را روشن کنید

در فروش چندکاناله مشخص کنید چه کسی مسئول رابطه با مشتری است، فرصت‌های مشترک چگونه ثبت می‌شوند و هنگام جابه‌جایی مسئولیت چه رخ می‌دهد. قواعد روشن از تماس تکراری و اختلاف داخلی جلوگیری می‌کند.

از جدول ساده استفاده کنید

برای هر منطقه تعداد حساب‌های بالقوه، ارزش فرصت، زمان سفر و حجم فعالیت را ثبت کنید و آن را با ظرفیت فروشنده مقایسه کنید. یک جدول منظم در شروع می‌تواند عدم تعادل‌های اصلی را نشان دهد؛ با افزایش پیچیدگی می‌توان ابزار تخصصی بررسی کرد.

قلمروها را بازبینی کنید

رشد منطقه، خروج فروشنده، تغییر محصول یا هزینه سفر می‌تواند تعادل را برهم بزند. بازبینی دوره‌ای انجام دهید و تصمیم‌ها را با معیارهای شفاف توضیح دهید. تغییرات مکرر و بی‌دلیل رابطه با مشتری را مختل می‌کند.

نشانه‌های تقسیم نامناسب

بار کاری بیش از ظرفیت برای بعضی فروشندگان، فرصت‌های بدون پیگیری در مناطق دیگر، اختلاف زیاد در زمان سفر یا پتانسیل فرصت‌ها می‌تواند نشان دهد تقسیم فعلی نیاز به بازنگری دارد. قبل از تغییر، داده‌ها را بررسی کنید تا علت روشن شود.

جمع‌بندی

برای تبدیل این نکات به فرایند اجرایی، از داده‌های واقعی کسب‌وکار شروع کنید، نتیجه را بسنجید و مرحله‌به‌مرحله اصلاح کنید. برای بررسی خدمات مرتبط با رشد کسب‌وکار و فروش، وب‌سایت عادل معزز را ببینید.

برای مطالعه بیشتر: منبع مرتبط