چطور برنامه فروش ماهانه را به اقدام روزانه تبدیل کنیم؟
برنامه فروش ماهانه؛ هدف ماهانه وقتی قابل اجرا می‌شود که تیم بداند هر هفته و هر روز چه اقدام‌هایی باید انجام دهد. اعلام یک عدد فروش بدون توجه به چرخه فروش، ظرفیت تیم و نرخ تبدیل، برنامه نیست. برنامه مناسب از نتیجه مطلوب شروع می‌کند و با محاسبه معکوس، فعالیت‌ها و منابع مورد نیاز را […]
چطور اعتراض مشتری به قیمت را حرفه‌ای مدیریت کنیم؟
اعتراض مشتری به قیمت؛ وقتی مشتری می‌گوید «قیمت بالاست»، لزوماً درخواست تخفیف ندارد. ممکن است ارزش پیشنهاد را درک نکرده باشد، گزینه ارزان‌تری دیده باشد، بودجه محدودی داشته باشد یا هنوز به نتیجه وعده‌داده‌شده اعتماد نکند. پاسخ سریع با تخفیف می‌تواند حاشیه سود را کم کند و این پیام را بدهد که قیمت اولیه قابل […]
چطور جلسه فروش هفتگی کوتاه و نتیجه‌محور برگزار کنیم؟
جلسه فروش هفتگی؛ جلسه فروش زمانی مفید است که بعد از آن تصمیم روشن‌تری گرفته شود. اگر جلسه به خواندن جدول‌ها یا سرزنش افراد تبدیل شود، تیم اطلاعات را پنهان می‌کند و فرصت حل مسئله از بین می‌رود. یک جلسه کوتاه و منظم باید بر وضعیت فرصت‌ها، موانع واقعی و اقدامات بعدی تمرکز داشته باشد. […]
چطور برای تیم فروش شاخص عملکرد قابل استفاده تعریف کنیم؟
شاخص عملکرد تیم فروش؛ اندازه‌گیری عملکرد فروش فقط با درآمد ماهانه، تصویر کاملی از وضعیت تیم نمی‌دهد. درآمد نتیجه چند عامل است و ممکن است با تأخیر دیده شود. شاخص‌های خوب هم نتیجه را می‌سنجند و هم فعالیت‌هایی را که به نتیجه منجر می‌شوند. هدف از داشبورد فروش، کنترل بی‌وقفه افراد نیست؛ هدف، پیدا کردن […]
چطور پیگیری فروش را زمان‌بندی کنیم تا فرصت‌ها از دست نروند؟
زمان‌بندی پیگیری فروش؛ بسیاری از فروش‌ها در تماس اول اتفاق نمی‌افتند. مشتری ممکن است به بررسی بیشتر، مشورت با همکار یا زمان برای تأمین بودجه نیاز داشته باشد. نبود برنامه پیگیری باعث می‌شود فرصت‌های مناسب فراموش شوند؛ پیگیری بیش از حد هم اعتماد را کاهش می‌دهد. راه‌حل، یک فرایند روشن است که دلیل تماس بعدی […]
چگونه نرخ تبدیل فروش را مرحله‌به‌مرحله افزایش دهیم؟
افزایش نرخ تبدیل فروش؛ افزایش فروش همیشه به معنی جذب بازدیدکننده یا سرنخ بیشتر نیست. در بسیاری از کسب‌وکارها، بخشی از ظرفیت فروش در مراحل میانی قیف از دست می‌رود: مشتری پاسخ نمی‌گیرد، پیشنهاد روشن نیست یا تصمیم‌گیری برای او دشوار می‌شود. برای افزایش نرخ تبدیل، ابتدا باید بدانیم مشتریان در کدام مرحله متوقف می‌شوند […]
چطور مشتریان فعلی را به خرید مجدد تشویق کنیم؟
خرید مجدد معمولاً نتیجه تجربه خوب، محصول مناسب، اعتماد و ارتباطی است که در زمان درست ارزش واقعی ایجاد می‌کند. چرخه خرید را بشناسید بعضی کالاها مصرفی‌اند و زود تمام می‌شوند؛ بعضی خدمات فقط هنگام نیاز خاص استفاده می‌شوند. زمان ارتباط باید با الگوی مصرف هماهنگ باشد، نه با تقویم ثابت ارسال پیام. سابقه خرید […]
چطور کسب‌وکار را برای افزایش فروش عارضه‌یابی کنیم؟
پیش از افزایش تبلیغات یا تغییر تیم، گلوگاه فروش را شناسایی کنید؛ ممکن است مشکل در کیفیت سرنخ، پیشنهاد، قیمت یا ظرفیت تحویل باشد. مسیر مشتری را ترسیم کنید مراحل را از آشنایی و ورود سرنخ تا تماس، جلسه، پیشنهاد، مذاکره، خرید، تحویل و خرید مجدد ثبت کنید. تعداد افراد یا قراردادهای هر مرحله و […]
چطور قیمت‌گذاری را با ارزش پیشنهادی هماهنگ کنیم؟
قیمت‌گذاری مؤثر میان ارزش مشتری، شرایط بازار و اقتصاد واقعی کسب‌وکار تعادل ایجاد می‌کند. سه مبنای قیمت‌گذاری قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، هزینه ارائه را به‌علاوه حاشیه موردنظر در نظر می‌گیرد. مبتنی بر بازار، گزینه‌های جایگزین و محدوده قیمت رقبا را تحلیل می‌کند. مبتنی بر ارزش، ارزشی را که مشتری از حل مسئله دریافت می‌کند وارد […]
چطور متن مکالمه فروش بنویسیم که طبیعی و مؤثر باشد؟
اسکریپت فروش باید نقشه راه گفتگو باشد، نه متنی که فروشنده بدون توجه به پاسخ مشتری از روی آن بخواند. شروع کوتاه و محترمانه خودتان و دلیل تماس را روشن معرفی کنید و در صورت لزوم اجازه ادامه گفتگو بگیرید. از مقدمه طولانی یا ادعای بزرگ پرهیز کنید. اگر زمان مناسبی نیست، برای تماس بعدی […]