چطور مشتریان فعلی را به خرید مجدد تشویق کنیم؟
خرید مجدد معمولاً نتیجه تجربه خوب، محصول مناسب، اعتماد و ارتباطی است که در زمان درست ارزش واقعی ایجاد می‌کند. چرخه خرید را بشناسید بعضی کالاها مصرفی‌اند و زود تمام می‌شوند؛ بعضی خدمات فقط هنگام نیاز خاص استفاده می‌شوند. زمان ارتباط باید با الگوی مصرف هماهنگ باشد، نه با تقویم ثابت ارسال پیام. سابقه خرید […]
چطور کسب‌وکار را برای افزایش فروش عارضه‌یابی کنیم؟
پیش از افزایش تبلیغات یا تغییر تیم، گلوگاه فروش را شناسایی کنید؛ ممکن است مشکل در کیفیت سرنخ، پیشنهاد، قیمت یا ظرفیت تحویل باشد. مسیر مشتری را ترسیم کنید مراحل را از آشنایی و ورود سرنخ تا تماس، جلسه، پیشنهاد، مذاکره، خرید، تحویل و خرید مجدد ثبت کنید. تعداد افراد یا قراردادهای هر مرحله و […]
چطور قیمت‌گذاری را با ارزش پیشنهادی هماهنگ کنیم؟
قیمت‌گذاری مؤثر میان ارزش مشتری، شرایط بازار و اقتصاد واقعی کسب‌وکار تعادل ایجاد می‌کند. سه مبنای قیمت‌گذاری قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، هزینه ارائه را به‌علاوه حاشیه موردنظر در نظر می‌گیرد. مبتنی بر بازار، گزینه‌های جایگزین و محدوده قیمت رقبا را تحلیل می‌کند. مبتنی بر ارزش، ارزشی را که مشتری از حل مسئله دریافت می‌کند وارد […]
چطور متن مکالمه فروش بنویسیم که طبیعی و مؤثر باشد؟
اسکریپت فروش باید نقشه راه گفتگو باشد، نه متنی که فروشنده بدون توجه به پاسخ مشتری از روی آن بخواند. شروع کوتاه و محترمانه خودتان و دلیل تماس را روشن معرفی کنید و در صورت لزوم اجازه ادامه گفتگو بگیرید. از مقدمه طولانی یا ادعای بزرگ پرهیز کنید. اگر زمان مناسبی نیست، برای تماس بعدی […]
قلمرو فروش را چطور بین اعضای تیم تقسیم کنیم؟
تقسیم قلمرو فروش باید پتانسیل بازار، بار کاری، جغرافیا و توان تیم را در نظر بگیرد، نه فقط تعداد مشتریان. با داده شروع کنید تعداد مشتریان بالقوه، فروش تاریخی، ارزش قرارداد، زمان رفت‌وآمد، دفعات مراجعه و ظرفیت هر فروشنده را جمع‌آوری کنید. فروش کم یک منطقه لزوماً به معنی پتانسیل پایین آن نیست؛ شاید پوشش […]
مدل پورسانت فروش را چگونه منصفانه و مؤثر طراحی کنیم؟
مدل پورسانت باید انگیزه ایجاد کند و هم‌زمان از فروش کم‌سود، وعده غیرواقعی و رقابت ناسالم جلوگیری کند. رفتار مورد انتظار را مشخص کنید آیا اولویت جذب مشتری جدید، افزایش سود ناخالص، تمدید قرارداد یا وصول مطالبات است؟ اگر فقط مبلغ فروش پاداش داشته باشد، ممکن است فروشنده برای بستن قرارداد تخفیف غیرضروری بدهد. شاخص […]
فروش مکمل و فروش ارتقایی را بدون فشار به مشتری اجرا کنید
فروش مکمل و ارتقایی زمانی مؤثر است که پیشنهاد با نیاز واقعی مشتری ارتباط داشته باشد و تصمیم خرید را شفاف‌تر کند. تفاوت دو روش فروش ارتقایی یعنی معرفی نسخه مناسب‌تر یا کامل‌تر از محصول موردنظر؛ فروش مکمل یعنی پیشنهاد محصول یا خدمت مرتبط با خرید اصلی. برای نمونه، نصب یا آموزش می‌تواند مکمل یک […]
تقسیم‌بندی مشتریان چگونه فروش را هدفمندتر می‌کند؟
تقسیم‌بندی مشتریان به شما کمک می‌کند برای گروه‌هایی با نیاز و رفتار مشابه، پیام و پیشنهاد مرتبط‌تری طراحی کنید. از چه داده‌هایی استفاده کنیم؟ می‌توان از نوع مشتری، صنعت، اندازه کسب‌وکار، موقعیت جغرافیایی، نیاز اصلی، رفتار خرید و مرحله رابطه با برند استفاده کرد. فقط اطلاعات لازم برای ارائه خدمت بهتر را جمع‌آوری کنید و […]
برنامه شروع ۳۰ روزه برای فروشنده تازه‌استخدام‌شده
برنامه ۳۰ روزه، آموزش فروشنده جدید را از شناخت محصول تا اجرای کنترل‌شده و ارزیابی عملکرد مرحله‌بندی می‌کند. روزهای ۱ تا ۷: شناخت کسب‌وکار فروشنده باید مشتریان هدف، محصولات، قیمت‌گذاری، مزیت‌های واقعی، محدودیت‌ها، فرایند تحویل و پرسش‌های پرتکرار را بشناسد. او را با ثبت سرنخ، CRM، قوانین تخفیف و گزارش‌دهی آشنا کنید. از او بخواهید […]
چطور سرنخ‌های فروش را ارزیابی و اولویت‌بندی کنیم؟
ارزیابی سرنخ به تیم کمک می‌کند زمان را متناسب با نیاز، تناسب و آمادگی خرید هر مشتری بالقوه صرف کند. سرنخ با مشتری آماده خرید تفاوت دارد کسی که قیمت می‌پرسد ممکن است هنوز در حال تحقیق باشد یا نیازش روشن نشده باشد. این موضوع به معنی بی‌ارزش بودن او نیست؛ فقط نشان می‌دهد مسیر […]