پیش از افزایش تبلیغات یا تغییر تیم، گلوگاه فروش را شناسایی کنید؛ ممکن است مشکل در کیفیت سرنخ، پیشنهاد، قیمت یا ظرفیت تحویل باشد.

مسیر مشتری را ترسیم کنید

مراحل را از آشنایی و ورود سرنخ تا تماس، جلسه، پیشنهاد، مذاکره، خرید، تحویل و خرید مجدد ثبت کنید. تعداد افراد یا قراردادهای هر مرحله و نرخ عبور را بسنجید. افت شدید در یک مرحله، نقطه شروع بررسی است. تعریف مراحل باید ثابت باشد تا گزارش‌ها قابل مقایسه بمانند.

کیفیت سرنخ را از عملکرد فروش جدا کنید

اگر سرنخ زیاد است اما جلسه واجد شرایط کم، شاید مخاطب یا پیام بازاریابی دقیق نیست. اگر جلسه مناسب است اما پیشنهادها تبدیل نمی‌شوند، کشف نیاز، قیمت یا اعتماد را بررسی کنید. نرخ تبدیل را بر اساس منبع سرنخ نیز مقایسه کنید و پیش از قضاوت درباره افراد، داده‌های هر مرحله را جدا ببینید.

صدای مشتری را بشنوید

با مشتریان فعلی، کسانی که خرید نکرده‌اند و مشتریان ازدست‌رفته گفتگو کنید. بپرسید چه چیزی در تصمیمشان مهم بود، چه مانعی وجود داشت و چه چیزی تجربه را بهتر می‌کرد. پاسخ‌ها را دسته‌بندی کنید تا الگوهای تکرارشونده را پیدا کنید و از سؤال‌های جهت‌دار پرهیز کنید.

ظرفیت اجرا و سودآوری را بسنجید

زمان انتظار، دوباره‌کاری، شکایت، حاشیه سود و جریان نقدی را بررسی کنید. افزایش فروش وقتی مفید است که کسب‌وکار بتواند سفارش‌ها را با کیفیت مناسب تحویل دهد. گاهی گلوگاه اصلی پس از فروش است و تجربه ضعیف باعث کاهش معرفی مشتریان جدید می‌شود.

فرضیه‌ها را اولویت‌بندی کنید

برای هر مشکل احتمالی، شواهد، اثر مالی، میزان اطمینان و هزینه اصلاح را بنویسید. سپس یک یا دو تغییر قابل‌اندازه‌گیری را آزمایش کنید. مثلاً فرایند پیگیری را بهبود دهید یا پیام پیشنهاد را تغییر دهید و نتیجه را با دوره مناسب مقایسه کنید.

همه چیز را هم‌زمان تغییر ندهید

اگر قیمت، تبلیغات، اسکریپت و پورسانت را یک‌باره تغییر دهید، فهمیدن عامل مؤثر دشوار می‌شود. تغییرها را مرحله‌ای انجام دهید و فصل، تعطیلات و شرایط بازار را نیز در نظر بگیرید. هر آزمایش باید فرضیه و معیار موفقیت داشته باشد.

چک‌لیست تشخیص

آیا سرنخ کافی و مرتبط داریم؟ آیا تیم به‌موقع پیگیری می‌کند؟ آیا مشتری ارزش پیشنهاد را می‌فهمد؟ آیا قیمت و محدوده کار شفاف است؟ آیا ظرفیت تحویل داریم؟ آیا مشتریان قبلی بازمی‌گردند؟ پاسخ‌ها را همراه شواهد ثبت کنید و از نتیجه‌گیری بر اساس یک نمونه محدود خودداری کنید.

جمع‌بندی

برای تبدیل این نکات به فرایند اجرایی، از داده‌های واقعی کسب‌وکار شروع کنید، نتیجه را بسنجید و مرحله‌به‌مرحله اصلاح کنید. برای بررسی خدمات مرتبط با رشد کسب‌وکار و فروش، وب‌سایت عادل معزز را ببینید.

برای مطالعه بیشتر: منبع مرتبط