چگونه فرایند فروش قابل‌اندازه‌گیری طراحی کنیم؟
وقتی هر فروشنده روش شخصی خود را دنبال می‌کند، تشخیص علت ازدست‌رفتن فرصت‌ها دشوار می‌شود. فرایند فروش مسیر مشترکی از نخستین تماس تا نتیجه نهایی می‌سازد و برای هر مرحله معیار پیشرفت تعیین می‌کند. از مسیر واقعی مشتری شروع کنید بررسی کنید مشتری چه نیازی دارد، چه اطلاعاتی می‌خواهد، چه کسانی در تصمیم نقش دارند […]
آموزش درون‌سازمانی فروش؛ از دوره تا تغییر رفتار
برگزاری یک کارگاه فروش تضمین نمی‌کند که رفتار تیم تغییر کند. آموزش درون‌سازمانی زمانی ارزشمند است که از مسئله واقعی شروع شود، با تمرین همراه باشد و پس از دوره در محیط کار پیگیری شود. نیازسنجی پیش از دوره داده‌های عملکرد را بررسی کنید: مشکل در شروع مکالمه است، کشف نیاز، مدیریت اعتراض، پیگیری یا […]
شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش؛ چه چیزی را اندازه بگیریم؟
اندازه‌گیری فروش فقط جمع مبلغ قراردادها در پایان ماه نیست. مدیر به شاخص‌هایی نیاز دارد که هم نتیجه نهایی و هم کیفیت فعالیت‌های منتهی به آن را نشان دهند. شاخص پیشرو و پسرو درآمد و قراردادهای بسته‌شده شاخص‌های پسرو هستند؛ جلسات واجد شرایط و فرصت‌های فعال می‌توانند نشانه‌های پیشرو باشند. هیچ‌کدام به‌تنهایی کافی نیستند؛ فعالیت […]
قیف فروش چیست و چگونه نرخ تبدیل را بهتر می‌کند؟
قیف فروش تصویری از حرکت مشتریان بالقوه در مسیر خرید است. این مدل نشان می‌دهد در هر مرحله چه تعداد مخاطب باقی می‌مانند، کجا ریزش رخ می‌دهد و چه چیزی باید اصلاح شود. مراحل را با خرید مشتری هماهنگ کنید قیف می‌تواند شامل آگاهی، بررسی گزینه‌ها، گفت‌وگو با فروش، پیشنهاد و خرید باشد. مراحل باید […]