وقتی هر فروشنده روش شخصی خود را دنبال می‌کند، تشخیص علت ازدست‌رفتن فرصت‌ها دشوار می‌شود. فرایند فروش مسیر مشترکی از نخستین تماس تا نتیجه نهایی می‌سازد و برای هر مرحله معیار پیشرفت تعیین می‌کند.
از مسیر واقعی مشتری شروع کنید
بررسی کنید مشتری چه نیازی دارد، چه اطلاعاتی می‌خواهد، چه کسانی در تصمیم نقش دارند و چه چیزی خرید را عقب می‌اندازد. با مرور فرصت‌های موفق و ناموفق، مراحل واقعی فروش را استخراج کنید.
مراحل و معیار ورود را مشخص کنید
مراحل نمونه شامل سرنخ جدید، ارزیابی‌شده، جلسه نیازسنجی، پیشنهاد، مذاکره و نتیجه نهایی است. برای ورود به هر مرحله معیار روشن تعیین کنید؛ مثلاً پیشنهاد زمانی ثبت شود که نیاز و دامنه کار تا حد قابل‌قبولی روشن شده باشد.
مسئول و اقدام بعدی تعیین کنید
هر فرصت باید مالک مشخص، تاریخ پیگیری و اقدام بعدی داشته باشد. دلیل توقف یا باخت را نیز ثبت کنید تا فرصت‌ها در فایل شخصی یا حافظه فروشنده گم نشوند.
شاخص‌ها را به تصمیم وصل کنید
نرخ تبدیل میان مراحل، زمان توقف، طول چرخه فروش و دلایل باخت را بررسی کنید. اگر نرخ تبدیل جلسه به پیشنهاد افت کرده، کیفیت نیازسنجی را بررسی کنید؛ بالا بردن تعداد تماس‌ها لزوماً مشکل را حل نمی‌کند.
بهبود مستمر
با مراحل ساده شروع کنید، چند هفته داده جمع‌آوری کنید و سپس فرایند را اصلاح کنید. فرایند فروش سند ثابت نیست؛ ابزاری برای یادگیری و تصمیم‌گیری است.
جمع‌بندی
فرایند فروش خوب، رفتار مطلوب را روشن و تشخیص مسئله را آسان می‌کند. ابزار CRM یا یک جدول منظم می‌تواند کمک کند، اما تعریف مراحل و کیفیت داده مهم‌تر است.
مطالعه بیشتر
برای مطالعه بیشتر: مدخل مرتبط در ویکی‌پدیا.
برای بررسی مسیر رشد فروش کسب‌وکارتان، صفحه تماس و مشاوره عادل معزز را ببینید.
