ارزیابی سرمایه‌گذاری در کسب‌وکار کوچک؛ تصمیم‌گیری پیش از تخصیص منابع
در کسب‌وکار کوچک، تصمیم درباره خرید تجهیزات، استخدام، راه‌اندازی شعبه، توسعه خدمت یا ورود به یک پروژه تازه معمولاً با منابع محدود گرفته می‌شود. اشتباه در یک تصمیم بزرگ می‌تواند نقدینگی و زمان مدیر را برای مدت طولانی درگیر کند. با این حال، بسیاری از تصمیم‌ها نه با تحلیل روشن، بلکه بر اساس فوریت، هیجان […]
قیمت‌گذاری خدمات تخصصی؛ چگونه هزینه و ارزش پیشنهادی را محاسبه کنیم؟
قیمت‌گذاری خدمات تخصصی فقط جمع کردن ساعت‌های کار نیست. هزینه اجرا، تجربه، ریسک، ظرفیت محدود، پشتیبانی و ارزشی که مشتری دریافت می‌کند همگی بر قیمت اثر دارند. قیمت بسیار پایین می‌تواند کیفیت و توان ادامه کسب‌وکار را تهدید…
چطور یک فرایند کاری تکراری را مستند و قابل واگذاری کنیم؟
وقتی انجام یک کار فقط به حافظه یا حضور یک نفر وابسته باشد، کسب‌وکار با غیبت، افزایش سفارش یا جابه‌جایی نیرو دچار اختلال می‌شود. مستندسازی فرایند راهی برای تبدیل تجربه پراکنده به دانشی قابل استفاده است. هدف نوشتن…
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)؛ ابزار یا سیستم رشد؟
بسیاری از کسب‌وکارها CRM تهیه می‌کنند اما اطلاعات مشتری همچنان در پیام‌رسان‌ها و فایل‌های جداگانه باقی می‌ماند. ارزش CRM زمانی ظاهر می‌شود که داده‌ها قابل‌اعتماد باشند و در اقدام‌های روزمره استفاده شوند. CRM چه مسئله‌ای را حل می‌کند؟ CRM می‌تواند تاریخچه تعاملات، اطلاعات تماس، فرصت‌ها و یادآوری‌ها را در محیطی مشترک نگه دارد. این کار […]
چگونه برنامه رشد کسب‌وکار ۹۰ روزه طراحی کنیم؟
برنامه رشد کسب‌وکار مؤثر فهرستی طولانی از ایده‌ها نیست؛ انتخاب چند اولویت مهم و تبدیل آن‌ها به اقدام‌های قابل‌اندازه‌گیری است. افق ۹۰ روزه فرصت می‌دهد تغییر را اجرا کنید و با داده درباره ادامه مسیر تصمیم بگیرید. وضعیت فعلی را بشناسید درآمد و حاشیه سود، منابع مشتریان، نرخ تبدیل، ظرفیت تیم، کیفیت تحویل و دلایل […]
مدیریت اعتراض مشتری در فروش؛ پاسخ به نگرانی واقعی
مدیریت اعتراض مشتری؟ اعتراض مشتری همیشه به معنی رد پیشنهاد نیست. ممکن است اطلاعات کافی نداشته باشد، ریسک را بالا ببیند یا هنوز ارزش راه‌حل را درک نکرده باشد. پاسخ مؤثر از تشخیص علت شروع می‌شود، نه حفظ‌کردن جمله‌های آماده. اول گوش کنید وقتی مشتری می‌گوید قیمت بالاست یا باید فکر کند، سریع وارد دفاع […]
چرا فروش کم می‌شود؟ ۷ نقطه پیش از افزایش تبلیغات
برای تشخیص علت کاهش فروش چه کنیم؟ فروش وقتی فروش افت می‌کند، افزایش تبلیغات واکنشی رایج است؛ اما اگر مشکل در پاسخ‌گویی، پیشنهاد یا پیگیری باشد، ورودی بیشتر ممکن است اتلاف منابع را افزایش دهد. تشخیص باید پیش از تجویز راه‌حل انجام شود. ۱. کیفیت سرنخ‌ها ممکن است تعداد سرنخ ثابت باشد اما سهم افراد […]
مربی‌گری فروش؛ ساختن چرخه بازخورد و رشد تیم
ارزیابی‌هایی که فقط پایان ماه انجام می‌شوند، برای اصلاح رفتار دیر هستند. مربی‌گری فروش گفت‌وگویی منظم و مبتنی بر مشاهده است که به فروشنده کمک می‌کند مهارتی مشخص را تمرین کند و نتیجه آن را در کار ببیند. مربی‌گری با کنترل‌گری فرق دارد هدف این نیست که مدیر همه مکالمات را دیکته کند؛ هدف کمک […]
برون‌سپاری فروش چیست و چه زمانی مناسب است؟
برون‌سپاری فروش یعنی سپردن بخشی از فعالیت‌های فروش به یک شریک بیرونی، با هدف افزایش ظرفیت یا دسترسی به تخصص. این کار به‌تنهایی فروش را تضمین نمی‌کند؛ نتیجه به شفافیت هدف، کیفیت اجرا و نظارت بستگی دارد. برون‌سپاری فروش شامل چه کارهایی می‌شود؟ دامنه همکاری می‌تواند از شناسایی و ارزیابی سرنخ تا تعیین جلسه، پیگیری […]
چگونه فرایند فروش قابل‌اندازه‌گیری طراحی کنیم؟
وقتی هر فروشنده روش شخصی خود را دنبال می‌کند، تشخیص علت ازدست‌رفتن فرصت‌ها دشوار می‌شود. فرایند فروش مسیر مشترکی از نخستین تماس تا نتیجه نهایی می‌سازد و برای هر مرحله معیار پیشرفت تعیین می‌کند. از مسیر واقعی مشتری شروع کنید بررسی کنید مشتری چه نیازی دارد، چه اطلاعاتی می‌خواهد، چه کسانی در تصمیم نقش دارند […]