هماهنگی بازاریابی و فروش؛ وقتی بازاریابی تعداد زیادی سرنخ تحویل می‌دهد اما فروش آن‌ها را بی‌کیفیت می‌داند، مشکل ممکن است از تعریف‌های متفاوت و نبود بازخورد باشد. هماهنگی واقعی با جلسه‌های بیشتر به دست نمی‌آید؛ باید روشن شود سرنخ مناسب چه ویژگی‌هایی دارد، چه زمانی به فروش منتقل می‌شود و نتیجه آن چگونه به بازاریابی برمی‌گردد.

هماهنگی بازاریابی و فروش؛ معیار سرنخ واجد شرایط را مکتوب کنید

نیاز، تناسب با خدمت، اطلاعات تماس معتبر، زمان تصمیم و نشانه قصد خرید می‌توانند بخشی از معیارها باشند. وزن هر معیار را با توجه به مدل کسب‌وکار تنظیم کنید. صرف دانلود محتوا یا کلیک تبلیغ لزوماً به معنی آمادگی خرید نیست. معیار مشترک، اختلاف را از سلیقه شخصی به داده قابل بررسی تبدیل می‌کند.

زمان پاسخ و مسئولیت را تعیین کنید

توافق کنید سرنخ‌های اولویت‌دار در چه بازه‌ای بررسی می‌شوند و اگر فروش امکان پاسخ‌گویی ندارد، چه اتفاقی می‌افتد. تأخیر در تماس می‌تواند کیفیت فرصت را کاهش دهد. برای سرنخ‌هایی که هنوز آماده خرید نیستند، مسیر پرورش و ارتباط آموزشی مشخص کنید تا نه گم شوند و نه زودتر از موعد به فروش منتقل شوند.

بازخورد رد یا قبول سرنخ را ثبت کنید

فروش باید دلیل رد سرنخ را با گزینه‌های استاندارد ثبت کند؛ مثلاً نبود بودجه، نیاز نامرتبط یا اطلاعات ناقص. بازاریابی از این داده برای اصلاح پیام و هدف‌گیری استفاده می‌کند. بازخورد باید منظم باشد و فقط به گفت‌وگوهای شفاهی وابسته نماند.

گزارش مشترک بسازید

تعداد سرنخ، درصد تماس موفق، نرخ تبدیل به فرصت و درآمد حاصل را کنار هم ببینید. گزارش صرفاً بر اساس تعداد فرم‌ها می‌تواند کمپین پرحجم اما کم‌کیفیت را موفق نشان دهد. هدف مشترک باید کیفیت و نتیجه تجاری باشد، نه برنده شدن یک واحد در برابر واحد دیگر.

جمع‌بندی

برای اجرای این روش، ابتدا وضعیت فعلی کسب‌وکار را با داده‌های موجود بررسی کنید، یک تغییر مشخص انتخاب کنید و نتیجه را در بازه زمانی مناسب بسنجید. از اجرای هم‌زمان چند تغییر بدون ثبت نتیجه پرهیز کنید تا بدانید کدام اقدام واقعاً مؤثر بوده است. روش موفق را مستند کنید و با توجه به نیاز مشتریان و ظرفیت تیم به‌روزرسانی کنید.

برای تکمیل این موضوع، مقاله چطور فرایند تحویل مشتری از فروش به اجرا را استاندارد کنیم؟ را هم بخوانید.