مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)؛ ابزار یا سیستم رشد؟
بسیاری از کسب‌وکارها CRM تهیه می‌کنند اما اطلاعات مشتری همچنان در پیام‌رسان‌ها و فایل‌های جداگانه باقی می‌ماند. ارزش CRM زمانی ظاهر می‌شود که داده‌ها قابل‌اعتماد باشند و در اقدام‌های روزمره استفاده شوند. CRM چه مسئله‌ای را حل می‌کند؟ CRM می‌تواند تاریخچه تعاملات، اطلاعات تماس، فرصت‌ها و یادآوری‌ها را در محیطی مشترک نگه دارد. این کار […]
چگونه برنامه رشد کسب‌وکار ۹۰ روزه طراحی کنیم؟
برنامه رشد کسب‌وکار مؤثر فهرستی طولانی از ایده‌ها نیست؛ انتخاب چند اولویت مهم و تبدیل آن‌ها به اقدام‌های قابل‌اندازه‌گیری است. افق ۹۰ روزه فرصت می‌دهد تغییر را اجرا کنید و با داده درباره ادامه مسیر تصمیم بگیرید. وضعیت فعلی را بشناسید درآمد و حاشیه سود، منابع مشتریان، نرخ تبدیل، ظرفیت تیم، کیفیت تحویل و دلایل […]
مدیریت اعتراض مشتری در فروش؛ پاسخ به نگرانی واقعی
مدیریت اعتراض مشتری؟ اعتراض مشتری همیشه به معنی رد پیشنهاد نیست. ممکن است اطلاعات کافی نداشته باشد، ریسک را بالا ببیند یا هنوز ارزش راه‌حل را درک نکرده باشد. پاسخ مؤثر از تشخیص علت شروع می‌شود، نه حفظ‌کردن جمله‌های آماده. اول گوش کنید وقتی مشتری می‌گوید قیمت بالاست یا باید فکر کند، سریع وارد دفاع […]
چرا فروش کم می‌شود؟ ۷ نقطه پیش از افزایش تبلیغات
برای تشخیص علت کاهش فروش چه کنیم؟ فروش وقتی فروش افت می‌کند، افزایش تبلیغات واکنشی رایج است؛ اما اگر مشکل در پاسخ‌گویی، پیشنهاد یا پیگیری باشد، ورودی بیشتر ممکن است اتلاف منابع را افزایش دهد. تشخیص باید پیش از تجویز راه‌حل انجام شود. ۱. کیفیت سرنخ‌ها ممکن است تعداد سرنخ ثابت باشد اما سهم افراد […]
مربی‌گری فروش؛ ساختن چرخه بازخورد و رشد تیم
ارزیابی‌هایی که فقط پایان ماه انجام می‌شوند، برای اصلاح رفتار دیر هستند. مربی‌گری فروش گفت‌وگویی منظم و مبتنی بر مشاهده است که به فروشنده کمک می‌کند مهارتی مشخص را تمرین کند و نتیجه آن را در کار ببیند. مربی‌گری با کنترل‌گری فرق دارد هدف این نیست که مدیر همه مکالمات را دیکته کند؛ هدف کمک […]
برون‌سپاری فروش چیست و چه زمانی مناسب است؟
برون‌سپاری فروش یعنی سپردن بخشی از فعالیت‌های فروش به یک شریک بیرونی، با هدف افزایش ظرفیت یا دسترسی به تخصص. این کار به‌تنهایی فروش را تضمین نمی‌کند؛ نتیجه به شفافیت هدف، کیفیت اجرا و نظارت بستگی دارد. برون‌سپاری فروش شامل چه کارهایی می‌شود؟ دامنه همکاری می‌تواند از شناسایی و ارزیابی سرنخ تا تعیین جلسه، پیگیری […]
چگونه فرایند فروش قابل‌اندازه‌گیری طراحی کنیم؟
وقتی هر فروشنده روش شخصی خود را دنبال می‌کند، تشخیص علت ازدست‌رفتن فرصت‌ها دشوار می‌شود. فرایند فروش مسیر مشترکی از نخستین تماس تا نتیجه نهایی می‌سازد و برای هر مرحله معیار پیشرفت تعیین می‌کند. از مسیر واقعی مشتری شروع کنید بررسی کنید مشتری چه نیازی دارد، چه اطلاعاتی می‌خواهد، چه کسانی در تصمیم نقش دارند […]
آموزش درون‌سازمانی فروش؛ از دوره تا تغییر رفتار
برگزاری یک کارگاه فروش تضمین نمی‌کند که رفتار تیم تغییر کند. آموزش درون‌سازمانی زمانی ارزشمند است که از مسئله واقعی شروع شود، با تمرین همراه باشد و پس از دوره در محیط کار پیگیری شود. نیازسنجی پیش از دوره داده‌های عملکرد را بررسی کنید: مشکل در شروع مکالمه است، کشف نیاز، مدیریت اعتراض، پیگیری یا […]
شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش؛ چه چیزی را اندازه بگیریم؟
اندازه‌گیری فروش فقط جمع مبلغ قراردادها در پایان ماه نیست. مدیر به شاخص‌هایی نیاز دارد که هم نتیجه نهایی و هم کیفیت فعالیت‌های منتهی به آن را نشان دهند. شاخص پیشرو و پسرو درآمد و قراردادهای بسته‌شده شاخص‌های پسرو هستند؛ جلسات واجد شرایط و فرصت‌های فعال می‌توانند نشانه‌های پیشرو باشند. هیچ‌کدام به‌تنهایی کافی نیستند؛ فعالیت […]
قیف فروش چیست و چگونه نرخ تبدیل را بهتر می‌کند؟
قیف فروش تصویری از حرکت مشتریان بالقوه در مسیر خرید است. این مدل نشان می‌دهد در هر مرحله چه تعداد مخاطب باقی می‌مانند، کجا ریزش رخ می‌دهد و چه چیزی باید اصلاح شود. مراحل را با خرید مشتری هماهنگ کنید قیف می‌تواند شامل آگاهی، بررسی گزینه‌ها، گفت‌وگو با فروش، پیشنهاد و خرید باشد. مراحل باید […]