چطور چرخه فروش طولانی را کوتاه‌تر کنیم؟
کاهش طول چرخه فروش؛ چرخه فروش طولانی همیشه نشانه ضعف نیست؛ خریدهای سازمانی یا خدمات پیچیده به بررسی و تأیید بیشتری نیاز دارند. مسئله زمانی ایجاد می‌شود که فرصت‌ها بدون پیشرفت واقعی در قیف باقی می‌مانند. برای کوتاه کردن چرخه، باید تأخیرهای قابل کنترل را از زمان لازم برای تصمیم‌گیری مشتری جدا کرد. کاهش طول […]
چطور ظرفیت واقعی تیم فروش را محاسبه کنیم؟
تعیین هدف فروش بدون شناخت ظرفیت تیم می‌تواند به فرسودگی، پیگیری سطحی و افت تجربه مشتری منجر شود. ظرفیت فقط تعداد کارکنان نیست؛ زمان مفید برای تماس و جلسه، کارهای اداری، پیچیدگی محصول، طول چرخه فروش و نیاز به هماهنگی فنی هم در آن اثر دارند. محاسبه ظرفیت باید با داده واقعی شروع شود. زمان […]
چطور جلسه فروش هفتگی کوتاه و نتیجه‌محور برگزار کنیم؟
جلسه فروش هفتگی؛ جلسه فروش زمانی مفید است که بعد از آن تصمیم روشن‌تری گرفته شود. اگر جلسه به خواندن جدول‌ها یا سرزنش افراد تبدیل شود، تیم اطلاعات را پنهان می‌کند و فرصت حل مسئله از بین می‌رود. یک جلسه کوتاه و منظم باید بر وضعیت فرصت‌ها، موانع واقعی و اقدامات بعدی تمرکز داشته باشد. […]
چطور برای تیم فروش شاخص عملکرد قابل استفاده تعریف کنیم؟
شاخص عملکرد تیم فروش؛ اندازه‌گیری عملکرد فروش فقط با درآمد ماهانه، تصویر کاملی از وضعیت تیم نمی‌دهد. درآمد نتیجه چند عامل است و ممکن است با تأخیر دیده شود. شاخص‌های خوب هم نتیجه را می‌سنجند و هم فعالیت‌هایی را که به نتیجه منجر می‌شوند. هدف از داشبورد فروش، کنترل بی‌وقفه افراد نیست؛ هدف، پیدا کردن […]
چطور از وابستگی کسب‌وکار به مدیر جلوگیری کنیم؟
کاهش وابستگی کسب و کار به مدیر چگونه است؟ اگر هر تصمیم، تأیید یا حل مشکل فقط با حضور مدیر انجام شود، رشد کسب‌وکار به زمان و انرژی یک نفر محدود می‌ماند. هدف سیستم‌سازی حذف نقش مدیر نیست؛ کارهای تکراری باید با استاندارد روشن انجام شوند. کارهایی را پیدا کنید که فقط مدیر انجام می‌دهد […]
چگونه مشتریان بالقوه را بدون پیگیری آزاردهنده دنبال کنیم؟
پیگیری مشتری بالقوه چگونه است؟ بسیاری از فرصت‌های فروش به دلیل بی‌علاقگی مشتری از دست نمی‌روند؛ گاهی پیگیری انجام نمی‌شود یا آن‌قدر تکراری است که مشتری را خسته می‌کند. راه‌حل، تماس بیشتر به هر قیمت نیست؛ هر پیگیری باید دلیل مشخص و ارزش تازه‌ای داشته باشد. قبل از پیگیری، هدف آن را مشخص کنید هر […]