چطور اعتراض مشتری به قیمت را حرفه‌ای مدیریت کنیم؟
اعتراض مشتری به قیمت؛ وقتی مشتری می‌گوید «قیمت بالاست»، لزوماً درخواست تخفیف ندارد. ممکن است ارزش پیشنهاد را درک نکرده باشد، گزینه ارزان‌تری دیده باشد، بودجه محدودی داشته باشد یا هنوز به نتیجه وعده‌داده‌شده اعتماد نکند. پاسخ سریع با تخفیف می‌تواند حاشیه سود را کم کند و این پیام را بدهد که قیمت اولیه قابل […]
چطور پیگیری فروش را زمان‌بندی کنیم تا فرصت‌ها از دست نروند؟
زمان‌بندی پیگیری فروش؛ بسیاری از فروش‌ها در تماس اول اتفاق نمی‌افتند. مشتری ممکن است به بررسی بیشتر، مشورت با همکار یا زمان برای تأمین بودجه نیاز داشته باشد. نبود برنامه پیگیری باعث می‌شود فرصت‌های مناسب فراموش شوند؛ پیگیری بیش از حد هم اعتماد را کاهش می‌دهد. راه‌حل، یک فرایند روشن است که دلیل تماس بعدی […]
چطور برای فروش هدف‌گذاری کنیم که تیم آن را جدی بگیرد؟
هدف گذاری فروش چیست؟ هدف فروش زمانی مفید است که جهت حرکت را مشخص کند و تیم بفهمد برای رسیدن به آن چه اقدام‌هایی لازم است. عددی که بدون بررسی بازار و ظرفیت تعیین شود، ممکن است رفتارهای کوتاه‌مدت و گزارش‌های غیرواقعی ایجاد کند. از عملکرد واقعی گذشته شروع کنید فروش دوره‌های قبلی، فصلی بودن […]
نرخ ریزش مشتری چیست و چگونه آن را کاهش دهیم؟
رشد کسب‌وکار فقط به جذب مشتری جدید وابسته نیست. اگر مشتریان پس از مدت کوتاهی همکاری را قطع کنند، بخشی از هزینه جذب هدر می‌رود. نرخ ریزش کمک می‌کند سهم مشتریان ازدست‌رفته را در یک بازه مشخص بررسی کنید. نرخ ریزش را با تعریف ثابت محاسبه کنید تعداد مشتریانی را که در آغاز دوره فعال […]
چطور جلسه فروش را به تصمیم و اقدام مشخص برسانیم؟
جلسه فروش موفق لزوماً جلسه‌ای نیست که در آن قرارداد همان لحظه امضا شود. جلسه زمانی مفید است که مسئله مشتری روشن‌تر شود و هر دو طرف بدانند قدم بعدی چیست. هدف جلسه را از قبل مشخص کنید قبل از جلسه بدانید قرار است چه چیزی را کشف یا تأیید کنید؛ مثلاً تشخیص نیاز، بررسی […]
چطور برای کسب‌وکار خود مزیت رقابتی واقعی پیدا کنیم؟
مزیت رقابتی کسب و کار چیست؟ عبارت‌هایی مثل کیفیت بالا، قیمت مناسب و مشتری‌مداری به‌تنهایی مزیت رقابتی نیستند؛ تقریباً هر کسب‌وکاری می‌تواند چنین ادعاهایی مطرح کند. مزیت زمانی معنا دارد که برای مشتری مهم باشد و در عمل دیده شود. از مشتریان مناسب شروع کنید به‌جای تلاش برای جذاب بودن برای همه، مشخص کنید کدام […]