تخفیف می‌تواند به بستن یک معامله کمک کند، اما اگر بدون قاعده ارائه شود حاشیه سود را کاهش می‌دهد و مشتری را به انتظار برای تخفیف بعدی عادت می‌دهد. قانون تخفیف فروش باید اختیار فروشنده را مشخص کند و تصمیم را به معیارهای تجاری پیوند دهد.
هدف تخفیف را قبل از اعلام مشخص کنید
ابتدا روشن کنید تخفیف برای چه داده می‌شود: افزایش حجم سفارش، قرارداد بلندمدت، تسویه سریع‌تر، فروش موجودی مشخص یا جذب مشتری جدید. اگر هدف روشن نباشد، تخفیف صرفا به امتیازی بی‌دلیل تبدیل می‌شود.
حداقل سود قابل قبول را محاسبه کنید
هزینه مستقیم، هزینه ارائه خدمت، کمیسیون و هزینه‌های متغیر را در محاسبه لحاظ کنید. حداقل قیمت قابل قبول باید بر پایه حاشیه سود هدف تعیین شود، نه صرفا قیمت رقبا یا درخواست مشتری.
سطح اختیارها را مشخص کنید
برای تخفیف‌های کوچک سقف اختیار فروشنده را تعیین کنید و برای تخفیف بیشتر، تایید مدیر را لازم بدانید. این آستانه‌ها باید متناسب با حاشیه سود و نوع محصول باشند و به صورت مکتوب در دسترس تیم قرار بگیرند.
در برابر تخفیف، امتیاز متقابل بگیرید
در صورت امکان تخفیف را به تعهدی مشخص وصل کنید؛ مانند افزایش حجم سفارش، پرداخت سریع‌تر، کاهش دامنه خدمات یا قرارداد بلندمدت. تخفیف بدون دریافت ارزش متقابل، مذاکره را یک‌طرفه می‌کند.
نتیجه تخفیف‌ها را بررسی کنید
هر ماه تعداد معاملات تخفیف‌دار، میانگین درصد تخفیف، حاشیه سود و نرخ تبدیل آن‌ها را بررسی کنید. اگر تخفیف فروش را بالا برده اما سود را به شدت کاهش داده است، سیاست را اصلاح کنید.
این سیاست باید با فرایند فروش و قیمت‌گذاری خدمات هماهنگ باشد.
جمع‌بندی
قانون تخفیف فروش، هدف تخفیف، حداقل سود، سطح اختیار و امتیاز متقابل را روشن می‌کند. با ثبت نتایج واقعی می‌توانید سیاستی بسازید که هم به بستن معاملات کمک کند و هم از سودآوری محافظت کند.
