چطور مشتریان غیرفعال را بدون تخفیف بی‌هدف برگردانیم؟
مشتریان را به چند گروه تقسیم کنید: کسانی که چرخه معمول خریدشان گذشته، مشتریان ناراضی، مشتریان تک‌خریدی و افرادی که نیاز یا بودجه‌شان تغییر کرده است…
چطور ارزش طول عمر مشتری را برای تصمیم‌های فروش محاسبه کنیم؟
برای برآورد اولیه، سود ناخالص متوسط هر سفارش را در تعداد سفارش‌های مورد انتظار طی رابطه مشتری ضرب کنید. در مدل اشتراکی، سود ناخالص ماهانه را در میا…
چطور سلامت قیف فروش را هر هفته بررسی کنیم؟
برای هر فرصت فعال، پنج مورد را بررسی کنید: آخرین تعامل، مرحله واقعی، مانع تصمیم، مبلغ و احتمال موفقیت، و اقدام بعدی همراه با مسئول و تاریخ. فرصت‌ها…
چطور زمان پاسخ‌گویی به سرنخ‌های جدید را کاهش دهیم؟
زمان پاسخ‌گویی به سرنخ می‌تواند روی تجربه مشتری و احتمال ادامه گفتگو اثر بگذارد. وقتی درخواست‌ها دیر بررسی می‌شوند، مشتری ممکن است به سراغ گزینه دیگری برود یا علاقه اولیه‌اش را از دست بدهد. کاهش زمان پاسخ‌گویی به معنای تماس عجولانه نیست؛ یعنی درخواست بدون مسئول و اقدام بعدی باقی نماند. زمان ورود سرنخ را […]
چطور جلسه فروش را با تصمیم و مسئول مشخص تمام کنیم؟
جلسه فروش زمانی مفید است که در پایان، اعضای تیم بدانند چه کاری را تا چه زمانی انجام می‌دهند. مرور طولانی اعداد بدون تصمیم روشن، زمان تیم را می‌گیرد و مشکلات را به هفته بعد منتقل می‌کند. پیش از جلسه اطلاعات را آماده کنید دستور جلسه کوتاهی بفرستید و از اعضا بخواهید وضعیت فرصت‌های مهم، […]
چطور برای تخفیف دادن در فروش قانون مشخص تعیین کنیم؟
تخفیف می‌تواند به بستن یک معامله کمک کند، اما اگر بدون قاعده ارائه شود حاشیه سود را کاهش می‌دهد و مشتری را به انتظار برای تخفیف بعدی عادت می‌دهد. قانون تخفیف فروش باید اختیار فروشنده را مشخص کند و تصمیم را به معیارهای تجاری پیوند دهد. هدف تخفیف را قبل از اعلام مشخص کنید ابتدا […]
چطور نرخ تبدیل هر مرحله از قیف فروش را اندازه بگیریم؟
نرخ تبدیل قیف فروش نشان می‌دهد چه سهمی از فرصت‌ها از یک مرحله به مرحله بعد می‌رسند. این شاخص کمک می‌کند به جای قضاوت کلی درباره عملکرد فروش، محل دقیق ریزش مشتریان را پیدا کنید و برای اصلاح آن تصمیم بگیرید. مرحله‌های قیف فروش را دقیق تعریف کنید ابتدا مراحل واقعی فروش خود را مشخص […]
چطور فروش مکمل را به تجربه بهتر مشتری تبدیل کنیم؟
فروش مکمل زمانی مفید است که محصول یا خدمت اضافه، استفاده از خرید اصلی را آسان‌تر یا نتیجه آن را بهتر کند. پیشنهاد نامرتبط ممکن است مبلغ سفارش را موقتاً بالا ببرد اما اعتماد را کاهش دهد. بنابراین هدف فقط افزایش سبد خرید نیست؛ باید مطمئن شد پیشنهاد با نیاز مشتری، زمان خرید و بودجه […]
چطور فرصت‌های فروش ازدست‌رفته را تحلیل کنیم؟
وقتی فروش انجام نمی‌شود، ثبت یک عبارت کلی مثل «قیمت بالا بود» اطلاعات کافی نمی‌دهد. مشتری ممکن است قیمت را مطرح کرده باشد اما علت اصلی انتخاب رقیب، اعتماد، زمان تحویل یا نبود تناسب باشد. تحلیل فروش ازدست‌رفته باید تا حد ممکن علت واقعی را مشخص کند و آن را به تغییر عملی در بازاریابی، […]
چطور فرایند فروش را برای کسب‌وکار کوچک ساده و قابل پیگیری کنیم؟
کسب‌وکار کوچک معمولاً به سامانه پیچیده و ده‌ها گزارش نیاز ندارد؛ اما نبود هرگونه فرایند باعث می‌شود پیام‌ها گم شوند، پیگیری فراموش شود و فروش به حافظه صاحب کسب‌وکار وابسته بماند. سیستم مناسب باید آن‌قدر ساده باشد که هر روز استفاده شود و در عین حال فرصت‌های مهم را قابل مشاهده کند. مراحل فروش را […]