ارزیابی‌هایی که فقط پایان ماه انجام می‌شوند، برای اصلاح رفتار دیر هستند. مربی‌گری فروش گفت‌وگویی منظم و مبتنی بر مشاهده است که به فروشنده کمک می‌کند مهارتی مشخص را تمرین کند و نتیجه آن را در کار ببیند.

مربی‌گری با کنترل‌گری فرق دارد

هدف این نیست که مدیر همه مکالمات را دیکته کند؛ هدف کمک به کشف و تمرین رفتار مؤثرتر است. استانداردها روشن باشند و گفت‌وگو فرصت یادگیری ایجاد کند.

یک هدف کوچک انتخاب کنید

به‌جای «بهتر بفروش»، رفتاری مثل پرسیدن دو سؤال برای روشن‌شدن نیاز یا توافق بر اقدام بعدی را انتخاب کنید.

بازخورد مبتنی بر مثال

«حرفه‌ای‌تر باش» مبهم است. رفتار مشخص را توصیف کنید، اثر احتمالی آن را توضیح دهید و درباره جایگزین مناسب گفت‌وگو کنید.

تمرین و پیگیری

چرخه ساده شامل تعیین هدف، مشاهده مکالمه یا ایفای نقش، بازخورد، تمرین دوباره و مرور هفته بعد است. چند مهارت را مستمر تمرین کنید.

پیشرفت را بسنجید

رفتار را مشاهده کنید و در صورت امکان شاخص نتیجه را بررسی کنید. از نتیجه یک معامله درباره توانایی کلی فرد قضاوت نکنید.

جمع‌بندی

مربی‌گری زمانی مؤثر است که منظم، مشخص و متصل به کار روزمره باشد. بازخورد را به تمرین و پیگیری تبدیل کنید.

مطالعه بیشتر

برای مطالعه بیشتر: مدخل مرتبط در ویکی‌پدیا.

برای بررسی مسیر رشد فروش کسب‌وکارتان، صفحه تماس و مشاوره عادل معزز را ببینید.