اندازه‌گیری فروش فقط جمع مبلغ قراردادها در پایان ماه نیست. مدیر به شاخص‌هایی نیاز دارد که هم نتیجه نهایی و هم کیفیت فعالیت‌های منتهی به آن را نشان دهند.

شاخص پیشرو و پسرو

درآمد و قراردادهای بسته‌شده شاخص‌های پسرو هستند؛ جلسات واجد شرایط و فرصت‌های فعال می‌توانند نشانه‌های پیشرو باشند. هیچ‌کدام به‌تنهایی کافی نیستند؛ فعالیت زیاد بدون کیفیت فروش را تضمین نمی‌کند.

نرخ تبدیل

نرخ تبدیل نشان می‌دهد چه سهمی از فرصت‌های یک مرحله به مرحله بعد رسیده‌اند. تعریف بازه زمانی و جمعیت باید ثابت باشد تا مقایسه ماهانه گمراه‌کننده نشود.

چرخه فروش و زمان توقف

مدت زمان از ورود فرصت تا نتیجه و زمان توقف در هر مرحله گلوگاه‌ها را آشکار می‌کند. داده را بر اساس نوع مشتری یا اندازه قرارداد تفکیک کنید؛ چرخه طولانی همیشه به معنی عملکرد ضعیف نیست.

ارزش فرصت و سودآوری

ارزش قرارداد را کنار تخفیف، هزینه اجرا، حاشیه سود و هزینه جذب مشتری بررسی کنید. تمرکز صرف بر درآمد ممکن است فروش‌هایی ایجاد کند که منابع زیادی مصرف می‌کنند اما سود کافی ندارند.

از داشبورد تا اقدام

برای هر شاخص مالک، تناوب بررسی و اقدام احتمالی تعیین کنید. اگر تبدیل پیشنهاد به قرارداد افت کرد، دلایل باخت و کیفیت پیشنهاد را بررسی کنید. داشبورد سؤال درست را آشکار می‌کند؛ جای تحلیل را نمی‌گیرد.

جمع‌بندی

با تعداد محدودی شاخص مرتبط با هدف کسب‌وکار شروع کنید، تعریف هر شاخص را مکتوب کنید و جلسه مرور را به تصمیم و مسئولیت مشخص ختم کنید.

مطالعه بیشتر

برای مطالعه بیشتر: مدخل مرتبط در ویکی‌پدیا.

برای بررسی مسیر رشد فروش کسب‌وکارتان، صفحه تماس و مشاوره عادل معزز را ببینید.