مدل پورسانت باید انگیزه ایجاد کند و هم‌زمان از فروش کم‌سود، وعده غیرواقعی و رقابت ناسالم جلوگیری کند.

رفتار مورد انتظار را مشخص کنید

آیا اولویت جذب مشتری جدید، افزایش سود ناخالص، تمدید قرارداد یا وصول مطالبات است؟ اگر فقط مبلغ فروش پاداش داشته باشد، ممکن است فروشنده برای بستن قرارداد تخفیف غیرضروری بدهد. شاخص پرداخت باید رفتار مطلوب را تقویت کند.

مدل‌های متداول

مدل درصدی از فروش ساده است اما باید تکلیف لغو و برگشت وجه روشن باشد. مدل مبتنی بر سود ناخالص توجه بیشتری به سودآوری دارد. مدل پلکانی با عبور از سطح‌های مشخص پاداش را تغییر می‌دهد. مدل ترکیبی می‌تواند نتیجه مالی را با معیار محدودی از کیفیت فروش پیوند دهد.

قواعد را مکتوب کنید

تعریف فروش قابل‌محاسبه، زمان تعلق پورسانت، تاریخ پرداخت، لغو سفارش، عدم وصول، تقسیم اعتبار میان اعضا و روش رسیدگی به اختلاف باید روشن باشد. تغییر قواعد در میانه دوره اعتماد را تضعیف می‌کند؛ تغییرات را از قبل اعلام کنید.

عدالت و قابلیت کنترل

فروشنده نباید به‌خاطر تأخیر عملیاتی خارج از اختیارش به‌طور نامنصفانه جریمه شود. در عین حال، پاداش قراردادهای کم‌سود یا بی‌کیفیت نیز می‌تواند زیان‌آور باشد. میان مسئولیت فروشنده و محدودیت‌های شرکت تعادل برقرار کنید.

قبل از اجرا شبیه‌سازی کنید

با داده‌های گذشته هزینه پورسانت و سود باقی‌مانده را در سناریوهای فروش کم، معمول و بالا محاسبه کنید. بررسی کنید آیا طرح تخفیف غیرضروری یا تمرکز بر محصولات نامناسب را تشویق می‌کند. اگر امکان دارد طرح را برای یک دوره محدود آزمایش کنید.

کیفیت فروش را هم بسنجید

در کنار درآمد، نرخ لغو، شکایت، حاشیه سود، تمدید قرارداد یا وصول مطالبات را بررسی کنید. تعداد شاخص‌ها را محدود نگه دارید و برای هرکدام تعریف روشن و منبع داده قابل اعتماد داشته باشید.

خطاهای رایج

تغییر مکرر قواعد، پرداخت بر اساس اعداد غیرقابل راستی‌آزمایی، نادیده گرفتن حاشیه سود و اختلاف بر سر مالکیت مشتری از خطاهای رایج‌اند. شرایط حقوقی و الزامات کار محل فعالیت را نیز بررسی کنید.

جمع‌بندی

برای تبدیل این نکات به فرایند اجرایی، از داده‌های واقعی کسب‌وکار شروع کنید، نتیجه را بسنجید و مرحله‌به‌مرحله اصلاح کنید. برای بررسی خدمات مرتبط با رشد کسب‌وکار و فروش، وب‌سایت عادل معزز را ببینید.

برای مطالعه بیشتر: منبع مرتبط