تقسیم‌بندی مشتریان به شما کمک می‌کند برای گروه‌هایی با نیاز و رفتار مشابه، پیام و پیشنهاد مرتبط‌تری طراحی کنید.
از چه داده‌هایی استفاده کنیم؟
می‌توان از نوع مشتری، صنعت، اندازه کسب‌وکار، موقعیت جغرافیایی، نیاز اصلی، رفتار خرید و مرحله رابطه با برند استفاده کرد. فقط اطلاعات لازم برای ارائه خدمت بهتر را جمع‌آوری کنید و اطلاعات ناقص را با حدس قطعی جایگزین نکنید.
چهار روش رایج
تقسیم‌بندی سازمانی بر ویژگی‌هایی مانند اندازه شرکت تکیه دارد؛ جغرافیایی محدوده خدمت‌رسانی را می‌سنجد؛ رفتاری به سابقه خرید و واکنش به پیشنهادها توجه می‌کند؛ و نیازمحور مشتریان را بر اساس مسئله‌ای گروه‌بندی می‌کند که می‌خواهند حل کنند. روش مناسب به تصمیمی بستگی دارد که می‌خواهید بهتر بگیرید.
فرایند پنج‌مرحله‌ای
هدف را مشخص کنید، داده‌ها را بررسی کنید، دو تا پنج گروه قابل‌اقدام تعریف کنید، برای هر گروه پیام و پیشنهاد مناسب بنویسید و نتیجه را با شاخص‌های یکسان بسنجید. در شروع نیازی به مدل پیچیده یا ده‌ها گروه نیست.
مثال برای کسب‌وکار خدماتی
گروه اول هنوز مسئله خود را دقیق نمی‌شناسد و به محتوای آموزشی نیاز دارد. گروه دوم در حال مقایسه ارائه‌دهندگان است و به نمونه‌کار و تفاوت‌های روشن نیاز دارد. گروه سوم آماده اجراست و به برنامه زمان‌بندی و شرایط همکاری نیاز دارد. پیام واحد برای این سه گروه احتمالاً نیاز هیچ‌کدام را خوب پاسخ نمی‌دهد.
اثر را چگونه بسنجیم؟
نرخ پاسخ، نرخ تبدیل، میانگین مبلغ قرارداد، حاشیه سود و خرید مجدد را برای هر گروه بررسی کنید. اگر گروهی به اقدام متفاوت پاسخ نمی‌دهد، شاید تعریف آن بیش از حد کلی است یا پیام با نیاز هماهنگ نیست. چند داده محدود را مبنای نتیجه قطعی قرار ندهید.
از بخش‌بندی بیش از حد پرهیز کنید
اگر برای هر مشتری یک گروه جدا بسازید، اجرای برنامه دشوار می‌شود. گروه‌ها باید تفاوت معناداری داشته باشند و برای هرکدام بتوان اقدام مشخصی انجام داد. برچسب‌های قدیمی را بازبینی کنید؛ نیاز مشتری و شرایط بازار تغییر می‌کند.
هماهنگی بازاریابی و فروش
بازاریابی باید بداند کدام گروه‌ها به چه پیام‌هایی پاسخ می‌دهند و فروش باید اطلاعاتی را ثبت کند که برای تشخیص نیاز مفید است. تعریف مشترک از گروه‌ها مانع اختلاف میان تیم‌ها می‌شود و بازخورد فروش می‌تواند به اصلاح محتوا و پیام بازاریابی کمک کند.
جمع‌بندی
برای تبدیل این نکات به فرایند اجرایی، از داده‌های واقعی کسب‌وکار شروع کنید، نتیجه را بسنجید و مرحله‌به‌مرحله اصلاح کنید. برای بررسی خدمات مرتبط با رشد کسب‌وکار و فروش، وب‌سایت عادل معزز را ببینید.
برای مطالعه بیشتر: منبع مرتبط
