جلسه فروش موفق لزوماً جلسه‌ای نیست که در آن قرارداد همان لحظه امضا شود. جلسه زمانی مفید است که مسئله مشتری روشن‌تر شود و هر دو طرف بدانند قدم بعدی چیست.
هدف جلسه را از قبل مشخص کنید
قبل از جلسه بدانید قرار است چه چیزی را کشف یا تأیید کنید؛ مثلاً تشخیص نیاز، بررسی تناسب راه‌حل یا رفع مانع تصمیم‌گیری.
دستور جلسه کوتاه بفرستید
موضوع‌ها، زمان تقریبی و افراد موردنیاز را مشخص کنید. اگر اطلاعاتی لازم است، از قبل درخواست کنید.
برای مدیریت جلسه فروش بیشتر کشف کنید و کمتر ارائه دهید
با پرسش درباره وضعیت فعلی، اثر مسئله و راه‌حل‌های امتحان‌شده شروع کنید. سپس برداشت خود را خلاصه کنید و از مشتری بخواهید آن را اصلاح کند.
معیار تصمیم و افراد درگیر را روشن کنید
بپرسید انتخاب بر چه اساسی انجام می‌شود، چه کسانی در تصمیم نقش دارند و چه محدودیت زمانی وجود دارد.
در مدیریت جلسه فروش اعتراض را به اطلاعات تبدیل کنید
اگر مشتری نگران قیمت یا زمان اجراست، ابتدا دقیق کنید نگرانی اصلی چیست. پاسخ آماده را فوراً تکرار نکنید.
جلسه را با جمع‌بندی پایان دهید
در پایان، توافق‌ها، موارد باز، مسئول هر اقدام و تاریخ پیگیری را مرور کنید و خلاصه کوتاهی بفرستید.
جمع‌بندی
برای بهتر شدن جلسات فروش، کیفیت اطلاعات به‌دست‌آمده و روشن بودن گام بعدی را بسنجید؛ نه فقط مدت جلسه یا میزان صحبت فروشنده.
برای بررسی نیاز کسب‌وکار خود و انتخاب گام بعدی، از صفحه تماس با من اقدام کنید.
برای مطالعه بیشتر: مدخل مرتبط در ویکی‌پدیا.
