مدیریت حساب‌های کلیدی؛ انتخاب مشتریان مهم و برنامه توسعه رابطه
در بسیاری از کسب‌وکارهای B2B، همه مشتریان از نظر درآمد، پیچیدگی خدمت، هزینه پشتیبانی و ظرفیت توسعه یکسان نیستند. با این حال، اگر تیم فروش برای همه حساب‌ها دقیقاً یک شیوه پیگیری داشته باشد، ممکن است زمان زیادی صرف مشتریان کم‌ظرفیت شود و مشتریان مهم نیز فقط هنگام تمدید یا بروز مشکل به یاد آورده […]
تخصیص سرنخ فروش به فروشندگان؛ طراحی قواعد منصفانه و سریع
وقتی چند فروشنده به طور هم‌زمان با سرنخ‌های تازه کار می‌کنند، مسئله فقط سرعت تماس نیست؛ باید مشخص باشد هر سرنخ چرا به یک نفر سپرده شده، چه زمانی باید تحویل شود و اگر فروشنده در دسترس نبود چه اتفاقی می‌افتد. توزیع تصادفی یا صرفاً نوبتی ممکن است در تیم کوچک قابل تحمل باشد، اما […]
ارزیابی منصفانه عملکرد فروشندگان؛ مقایسه بر اساس کیفیت فرصت و چرخه فروش
مقایسه فروشندگان فقط با جمع مبلغ قراردادها می‌تواند تصویری نادرست از عملکرد تیم بسازد. ممکن است یک فروشنده فرصت‌های بزرگ و آماده خرید دریافت کرده باشد و دیگری مسئول بازار تازه، مشتریان پیچیده یا قراردادهایی با چرخه طولانی باشد. از طرف دیگر، تعداد تماس و جلسه نیز به تنهایی نشان نمی‌دهد فعالیت‌ها به نتیجه نزدیک […]
چطور ظرفیت واقعی پیگیری روزانه فروشندگان را تعیین کنیم؟
از ساعات کاری، زمان جلسه‌ها، ثبت اطلاعات و کارهای ثابت را کم کنید تا زمان مفید مشخص شود. سپس میانگین زمان تماس یا پیگیری را اندازه بگیرید. اگر چهار…
چطور اعتراض‌های مشتری را به داده‌ای برای بهبود فروش تبدیل کنیم؟
اعتراض‌ها را در دسته‌های ثابت ثبت کنید: قیمت و بودجه، زمان‌بندی، اعتماد، تناسب راهکار و فرایند تصمیم‌گیری. علت اصلی و در صورت نیاز علت فرعی را انتخ…
چطور نرخ برد فروش را به تفکیک نوع مشتری تحلیل کنیم؟
نرخ برد را از تقسیم تعداد فرصت‌های برنده بر مجموع فرصت‌های بسته‌شده برنده و باخته به دست آورید. فرصت‌های باز را کنار بگذارید. سپس بر اساس صنعت، اند…
چطور سلامت قیف فروش را هر هفته بررسی کنیم؟
برای هر فرصت فعال، پنج مورد را بررسی کنید: آخرین تعامل، مرحله واقعی، مانع تصمیم، مبلغ و احتمال موفقیت، و اقدام بعدی همراه با مسئول و تاریخ. فرصت‌ها…
چطور زمان پاسخ‌گویی به سرنخ‌های جدید را کاهش دهیم؟
زمان پاسخ‌گویی به سرنخ می‌تواند روی تجربه مشتری و احتمال ادامه گفتگو اثر بگذارد. وقتی درخواست‌ها دیر بررسی می‌شوند، مشتری ممکن است به سراغ گزینه دیگری برود یا علاقه اولیه‌اش را از دست بدهد. کاهش زمان پاسخ‌گویی به معنای تماس عجولانه نیست؛ یعنی درخواست بدون مسئول و اقدام بعدی باقی نماند. زمان ورود سرنخ را […]
چطور جلسه فروش را با تصمیم و مسئول مشخص تمام کنیم؟
جلسه فروش زمانی مفید است که در پایان، اعضای تیم بدانند چه کاری را تا چه زمانی انجام می‌دهند. مرور طولانی اعداد بدون تصمیم روشن، زمان تیم را می‌گیرد و مشکلات را به هفته بعد منتقل می‌کند. پیش از جلسه اطلاعات را آماده کنید دستور جلسه کوتاهی بفرستید و از اعضا بخواهید وضعیت فرصت‌های مهم، […]
چطور نرخ تبدیل هر مرحله از قیف فروش را اندازه بگیریم؟
نرخ تبدیل قیف فروش نشان می‌دهد چه سهمی از فرصت‌ها از یک مرحله به مرحله بعد می‌رسند. این شاخص کمک می‌کند به جای قضاوت کلی درباره عملکرد فروش، محل دقیق ریزش مشتریان را پیدا کنید و برای اصلاح آن تصمیم بگیرید. مرحله‌های قیف فروش را دقیق تعریف کنید ابتدا مراحل واقعی فروش خود را مشخص […]