اگر کسب‌وکار تلاش کند به همه بفروشد، پیام بازاریابی عمومی می‌شود و تیم فروش وقت زیادی را صرف مشتریان نامتناسب می‌کند. تعریف مشتری ایده‌آل به معنی رد کردن سلیقه‌ای افراد نیست؛ هدف این است که بفهمیم کدام گروه بیشترین تناسب را با مسئله‌ای که حل می‌کنیم دارد و می‌تواند از پیشنهاد ما نتیجه بگیرد.
از مشتریان واقعی شروع کنید
مشتریان سودآور و راضی را بررسی کنید: چه مسئله‌ای داشتند، چرا شما را انتخاب کردند، چه مدت برای تصمیم‌گیری نیاز داشتند و چه هزینه‌ای برای خدمت‌رسانی به آن‌ها صرف شد؟ فقط به مشتریان بزرگ نگاه نکنید؛ گاهی مشتری متوسط با فرایند ساده‌تر سودآوری بهتری دارد. الگوها را از داده و گفت‌وگو استخراج کنید، نه از یک نمونه استثنایی.
نیاز و تناسب را مهم‌تر از مشخصات ظاهری بدانید
سن، شهر یا اندازه سازمان به تنهایی مشخص نمی‌کند فرد مشتری خوبی است. نیاز فوری، هزینه مسئله، دسترسی به تصمیم‌گیرنده، توان پرداخت و امکان ارائه نتیجه معمولاً معیارهای کاربردی‌تری هستند. برای کسب‌وکار سازمانی، صنعت و اندازه شرکت هم اهمیت دارد؛ اما باید نشان دهد چرا این ویژگی بر نیاز یا فرایند خرید اثر می‌گذارد.
نشانه‌های مشتری نامناسب را ثبت کنید
انتظارهای غیرواقعی، نبود بودجه، نداشتن اختیار تصمیم، ناسازگاری با زمان‌بندی یا درخواست تعهدهای خارج از توان می‌توانند هشدار باشند. این معیارها را به شکل محترمانه و قابل بررسی بنویسید. هدف قضاوت درباره افراد نیست؛ هدف جلوگیری از قراردادهایی است که احتمال شکست و نارضایتی آن‌ها بالاست.
تعریف را در بازاریابی و فروش آزمایش کنید
یک پیام مشخص برای گروه منتخب بسازید و کیفیت سرنخ، نرخ تبدیل، سود و رضایت را بسنجید. اگر جذب بالا رفت اما مشتریان نامتناسب بیشتر شدند، پیام یا معیارها نیاز به اصلاح دارد. تعریف مشتری ایده‌آل باید سند زنده باشد و با تغییر محصول، بازار و تجربه تیم به‌روزرسانی شود.
جمع‌بندی
برای اجرای این روش، ابتدا وضعیت فعلی کسب‌وکار را با داده‌های موجود بررسی کنید، یک تغییر مشخص انتخاب کنید و نتیجه را در بازه زمانی مناسب بسنجید. از اجرای هم‌زمان چند تغییر بدون ثبت نتیجه پرهیز کنید تا بدانید کدام اقدام واقعاً مؤثر بوده است. روش موفق را مستند کنید و با توجه به نیاز مشتریان و ظرفیت تیم به‌روزرسانی کنید.
برای تکمیل این موضوع، مقاله چطور کیفیت سرنخ‌های تبلیغاتی را پیش از افزایش بودجه بررسی کنیم؟ را هم بخوانید.
