شاخص عملکرد تیم فروش؛ اندازه‌گیری عملکرد فروش فقط با درآمد ماهانه، تصویر کاملی از وضعیت تیم نمی‌دهد. درآمد نتیجه چند عامل است و ممکن است با تأخیر دیده شود. شاخص‌های خوب هم نتیجه را می‌سنجند و هم فعالیت‌هایی را که به نتیجه منجر می‌شوند. هدف از داشبورد فروش، کنترل بی‌وقفه افراد نیست؛ هدف، پیدا کردن مانع‌ها و تصمیم‌گیری بهتر است.
شاخص عملکرد تیم فروش؛ شاخص نتیجه را از شاخص فعالیت جدا کنید
درآمد، سود ناخالص و تعداد قراردادهای موفق شاخص نتیجه‌اند. تعداد تماس‌های هدفمند، جلسات برگزارشده و پیشنهادهای ارسال‌شده شاخص فعالیت‌اند. افزایش فعالیت به تنهایی تضمین فروش بیشتر نیست، اما کمک می‌کند بفهمید آیا تیم ورودی کافی به قیف ایجاد می‌کند. هر دو نوع شاخص را کنار هم بخوانید تا افزایش تماس‌های بی‌کیفیت با عملکرد خوب اشتباه گرفته نشود.
نرخ تبدیل و طول چرخه فروش را بسنجید
نرخ تبدیل نشان می‌دهد چه سهمی از فرصت‌ها به مرحله بعد یا خرید می‌رسند. طول چرخه فروش هم مدت متوسط شروع ارتباط تا نهایی شدن قرارداد را مشخص می‌کند. این شاخص‌ها را بر اساس نوع مشتری، محصول و منبع جذب جدا کنید؛ مقایسه فروشنده‌ای که سرنخ‌های آماده دریافت می‌کند با فردی که بازار سرد را توسعه می‌دهد، بدون تعدیل منصفانه نیست.
کیفیت را با شاخص‌های مکمل ببینید
تخفیف غیرضروری، لغو سفارش، شکایت و خرید مجدد می‌توانند نشان دهند که فروش کوتاه‌مدت به قیمت تجربه بد مشتری تمام شده است. اگر فقط تعداد قراردادها پاداش بگیرد، ممکن است فروشنده وعده غیرواقعی بدهد یا مشتری نامناسب جذب کند. معیارهای کیفیت را محدود و روشن نگه دارید تا تیم بداند رفتار مطلوب دقیقاً چیست.
داشبورد را به جلسه اقدام تبدیل کنید
هر هفته فقط انحراف‌های مهم را بررسی کنید: کدام مرحله افت کرده، علت احتمالی چیست، چه داده‌ای کم داریم و چه کسی تا چه تاریخی اقدامی انجام می‌دهد؟ شاخصی که به تصمیم یا اقدام منجر نشود، احتمالاً ارزش گزارش‌گیری مداوم ندارد. تعریف و روش محاسبه هر شاخص را مکتوب کنید تا گزارش‌ها بین افراد قابل مقایسه باشند.
جمع‌بندی
برای اجرای این روش، ابتدا وضعیت فعلی کسب‌وکار را با داده‌های موجود بررسی کنید، یک تغییر مشخص انتخاب کنید و نتیجه را در بازه زمانی مناسب بسنجید. از اجرای هم‌زمان چند تغییر بدون ثبت نتیجه پرهیز کنید تا بدانید کدام اقدام واقعاً مؤثر بوده است. روش موفق را مستند کنید و با توجه به نیاز مشتریان و ظرفیت تیم به‌روزرسانی کنید.
برای تکمیل این موضوع، مقاله چطور چرخه فروش طولانی را کوتاه‌تر کنیم؟ را هم بخوانید.
