زمان‌بندی پیگیری فروش؛ بسیاری از فروش‌ها در تماس اول اتفاق نمی‌افتند. مشتری ممکن است به بررسی بیشتر، مشورت با همکار یا زمان برای تأمین بودجه نیاز داشته باشد. نبود برنامه پیگیری باعث می‌شود فرصت‌های مناسب فراموش شوند؛ پیگیری بیش از حد هم اعتماد را کاهش می‌دهد. راه‌حل، یک فرایند روشن است که دلیل تماس بعدی و زمان آن را مشخص می‌کند.
زمان‌بندی پیگیری فروش؛ پیگیری را با توافق مشتری تنظیم کنید
در پایان هر مکالمه، درباره قدم بعدی سؤال کنید: چه زمانی برای تماس مناسب است و مشتری تا آن زمان چه اطلاعاتی را بررسی می‌کند؟ این توافق، پیگیری بعدی را طبیعی می‌کند. اگر مشتری زمان مشخصی نداد، بازه‌ای منطقی پیشنهاد دهید و دلیل تماس بعدی را توضیح دهید؛ برای مثال ارسال نمونه، پاسخ به پرسش یا بررسی یک گزینه.
یک برنامه ثابت اما منعطف بسازید
برای بسیاری از فروش‌های معمول می‌توان تماس یا پیام اول را پس از ارائه پیشنهاد، پیگیری بعدی را چند روز بعد و تماس بعدی را با فاصله بیشتر برنامه‌ریزی کرد. این زمان‌بندی نسخه همگانی نیست؛ خریدهای فوری، فروش سازمانی و خدمات گران‌قیمت رفتار متفاوتی دارند. زمان‌بندی را با چرخه تصمیم مشتری و میزان علاقه‌ای که نشان داده هماهنگ کنید.
هر پیگیری باید ارزش تازه‌ای داشته باشد
پیام‌هایی مثل «تصمیم گرفتید؟» به تنهایی کمک زیادی نمی‌کنند. به جای آن، نکته‌ای مرتبط بفرستید: پاسخ یک سؤال، مقایسه دو گزینه، نمونه کار، محاسبه هزینه یا توضیح یک ریسک. اگر اطلاعات تازه‌ای ندارید، کوتاه و محترمانه بپرسید آیا هنوز بررسی موضوع برای مشتری اولویت دارد یا بهتر است در زمان دیگری تماس بگیرید.
نتیجه را ثبت و پیگیری را متوقف کنید
در سیستم ثبت مشتری، تاریخ تماس، کانال ارتباط، پاسخ و اقدام بعدی را یادداشت کنید. اگر مشتری صریحاً درخواست توقف تماس کرد، آن را رعایت کنید. در صورت بی‌پاسخ ماندن چند تلاش منطقی، فرصت را به وضعیت پیگیری بلندمدت منتقل کنید و وقت تیم را روی مشتریان فعال‌تر بگذارید.
جمع‌بندی
برای اجرای این روش، ابتدا وضعیت فعلی کسب‌وکار را با داده‌های موجود بررسی کنید، یک تغییر مشخص انتخاب کنید و نتیجه را در بازه زمانی مناسب بسنجید. از اجرای هم‌زمان چند تغییر بدون ثبت نتیجه پرهیز کنید تا بدانید کدام اقدام واقعاً مؤثر بوده است. روش موفق را مستند کنید و با توجه به نیاز مشتریان و ظرفیت تیم به‌روزرسانی کنید.
برای تکمیل این موضوع، مقاله چطور پیشنهاد فروش را برای مشتریان مختلف شخصی‌سازی کنیم؟ را هم بخوانید.
